如何在互联网生态找教育增长点?投资人与创业_奈哲装饰网
如何在互联网生态找教育增长点?投资人与创业
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在互联网生态下的教育公司,依然很大程度上依赖广告投放方式获客,如何摆脱高昂的获客成本,实现流量及转化的快速增长?


2018年作业帮完成3.5亿元D轮融资,VIPKID完成5亿美金D+轮融资,新东方在线于港交所上市……在扩大规模的同时,教育行业如何保证高质量服务的规模化,实现个性与标准的并存?


教育行业机构众多且分散、评价体系不透明的状态,能否通过教育行业版“大众点评”、“淘宝”进行深度梳理?


这些问题,投资机构和教育创业者是如何看待呢?


4月11日,原道资本与原力创投联合主办了靠谱会第13期《在碰撞与演变中发展的互联网教育》,邀请教育行业中的创业者与投资人,围绕互联网教育的未来变化进行了讨论。


在该活动中,天虎科技除了邀请来自西瓜创客、几何投资的嘉宾参与之外,也对现场嘉宾的核心观点进行了梳理。其中干货颇多,值得互联网从业者和教育行业创业者借鉴。

如何在互联网生态找教育增长点?投资人与创业


一、互联网生态下的教育公司如何实现流量及转化的快速增长?


西瓜创客联合创始人刘鹏:2017年4月,西瓜创客第一次在互联网上上线课程,至今已拥有超10万名用户。


实际上,西瓜创客对课程的研究早在2016年就开始了,在此阶段,我们只教一、两个小孩,在产品设计过程中关注其传播性,找到如何让家长建立对我们信任的方式。这一阶段被我们称之为产品前期验证阶段。


在2017年4月上线之前,西瓜创客做过两期传统线下课程。此时,我们想要搞清楚两个问题:一是把这个课程搬到线上可行吗;二是给孩子的到底应该是什么类型的产品,例如,在探索阶段,西瓜创客曾尝试过教授C++,但发现孩子的接受度很差,于是放弃了这一块。


因此,在第一阶段,需要了解的是第一批种子用户对你有多信任,在多大程度上愿意为你进行传播。


在2017年6月我加入西瓜创客团队之前,我给自己的女儿也报了西瓜创客的课程。报完名后,顺手就把报名链接扔到了朋友圈里。没一会,我就收到创始团队的电话,让我赶紧把发在朋友圈里的链接删掉。


这是因为,西瓜创客此时正在测试“第一阶段中的用户数据”,我扔在朋友圈里的链接,可能会导致很多人出于对我的信任,而非对产品的了解报名,造成“数据的污染”。


在这个阶段,你需要将你的产品数据化。例如,这一期课程有100人参与,下一期开班时可能会流失成80个人。但你需要知道在不花费任何推广费用的情况下,这100个人能为你带来的新用户,让下一期开班人数还能维持在100人的周期是多长?


当熟人带熟人的方式被验证之后,就可以在完全陌生的群体中测试,是否还能达到这么高的指标。


2017年底,西瓜创客开始投关键词广告,这种方式吸引的还是对产品相对有兴趣的人。


随后,我们在咪蒙公众号上投放广告,花费70余万,带来了2000多名客户。这次我们测试的就是跨领域、跨阶层的群体,在完全不了解你的产品的情况下被动接受信息,如何建立信任。


这群用户没有兴趣和时间去了解你的产品,他受到的是偶像或身边人的影响。例如拼多多,建立信任的方式,是借用了张大妈和李大妈在平时买菜时积累出来的信任,而非用户对拼多多本身的信任。


教育产品则相对更加复杂,但凡产品复杂度到了一定程度,都会越过用户愿意花精力去理解的门槛。所以你向市场传达的东西,一定不是你自己,而是一个像你的东西。


例如我们描述一个人张扬又古怪,我们一说“他像lady gaga”,大家就秒懂了。这也是很多教育产品需要形象代言人的原因,包括知识付费领域,很多时候不是因为课程内容不好,而是因为这个课程本身,很难马上让用户产生代入感。


所以用户在准备消费这类知识付费产品时,先消费的是这个大IP——我知道那个人就是这样子的,所以我学完这个产品之后,我就会像他一样。


天盈资本总经理伍彬:流量传播与转化需要针对用户群体、自身特点打造特质化的方式,不然就成为了比谁的钱多的问题。


有一家做中小学教学辅助视频的企业,他们的流量转化做得非常好——在前期,他也烧了一大笔钱,但他烧钱的方式是与全国各大高校出版社合作,在每本教材上加上一个二维码。当学生对这个章节中的内容有疑问,就可以扫描这个二维码,链接到在线商城获取相应的线上教学辅导视频。这种流量获取方式持续了两年,烧了不少钱,但在去年,达到了五个亿营收,一个亿净利润。


而这家企业的创始人自身背景与高校相关,对高校出版社相对熟悉,所以能够从这个入口切入。


因此,在我们看来,创业者应该从自己本身基因出发,利用好自己的相对优势选择切入口,找到自己的用户群体,而非盲目的烧钱获客。

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